Sigo dandole vueltas al problema que tienen las empresas que participan en las licitaciones públicas que les empujan hacía el "commodity hell", donde la única palanca estratégica que vale es el precio y a ver si os sirve mi experiencia personal.
Vuestras
divisiones tienen que llenarse del talento necesario para sentarse con
los "clientes" (Gobiernos, Alcaldías, Comunidades, Regiones, ...),
meterse en sus pies y ofrecerles soluciones, no productos.
En
Australia Amper ganó el mayor concurso público de telefonía pública de
la historia gracias a dos grandes innovaciones y a dos factores
añadidos:
1. No le ofrecimos a Telstra (la Telefónica local)
teléfonos públicos: los nuestros eran caros con respeto a Japón,
Inglaterra y Suiza.
Les ofrecimos crear una "aldea global" que
funcionaba con sus tarjetas prepagadas: de repente sus clientes (los
ciudadanos) podían utilizar la misma tarjeta telefónica para llamar por
teléfono (en la calle), comprar una Coca Cola (en una vending machine),
pagar un parquímetro, un taxi, ...
Telstra ganaría un 3% en cada transacción, además de tener los mejores teléfonos públicos del mundo.
2.
Nos enteramos que las leyes aduaneras Australianas tenían impuestos del
35% sólo sobre el hardware: el Software (si se podía separar del
Hardware), los derechos de PI, los gastos de producción y diseño, .. no
pagaban impuestos.
Se me ocurrió desglosar el precio de nuestro
sistema separando el Hardware del resto y nos ahorramos aprox. el 50% de
impuestos de importación, consiguiendo por lo tanto un precio muy
competitivo siguiendo las leyes existentes.
Fue como el huevo de
Colón: nuestros competidores nos acusaron de ser tramposos (cumpliendo
con las leyes vigentes) pero Telstra a partir de entonces obligó a sus
suministradores extranjeros a utilizar NUESTRA PLANTILLA en las
licitaciones públicas.
3. Ganamos el concurso porqué escuchabamos
al cliente, nos considerabamos su socio, con total empatía, nos
metíamos en su lugar y utilizamos sus requisitos tan exigentes para
crear el mejor sistema del mundo: sin ellos seguiríemos teniendo un buen
producto, pero no el mejor.
Nos la jugamos y ganamos: pudieramos
haber perdido pero lo otro nos dió exposure mundial; perdiendo
hubiesemos seguido en el mismo lugar, pero siempre intentandolo;
4.
Tenía un equipo extraordinario, enganchado al proyecto como un pelotón
de marines: teníamos un sueño grande que nos hacía grandes como team.
De
repente un humilde Ingeniero de Zaragoza, cuyo sueño hasta entonces era
ganarse la vida con sus conocimientos, se vío involucrado en ser parte
de un team que quería conquistar el mundo, además para bien, llevando la
comunicación a los rincones más remotos del mundo.
Algo
parecido le debe pasar a un mecánico que acaba trabajando en el team de
Ferrari o al jugador de provincia que acaba en el Madrid o Barca.
Los
puntos 3 y 4 aplican en el marketing de TODOS los sectores, B2C, B2B,
B2G, ... mientras las innovaciones como la 1 y 2 son las que nos hacen
"diferentes".
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